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一个销售老人的告诫:销售员请自问5个问题,再去见客户  

2015-07-13 15:20:50|  分类: 知识园 |  标签: |举报 |字号 订阅

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我接触的销售员朋友因为这个微信公众平台访问量越大而增多,很多业务员朋友每天都在为业绩奋斗,有的朋友已经有了相当的成绩,有的朋友还在为了每天吃什么饭的钱从哪来犯愁,那么,销售的根本是什么呢?我们在做销售的时间,最核心的东西是什么呢?


读过些营销书的人都知道,是客户,客户是我们的工作的核心!

那么,你在做工作的时间,是不是真的就以客户为中心了呢,你提供的产品真的对客户有用么?是增加了客户的收入,还是提高了客户的成本?是方便了客户,还是将客户带入了困境?


这些看似简单的问题有时却拿不出来自书心里放得心的答案,因为我们的工作大部分时间在为获得报酬忙碌,这是没有办法的,销售员一般是唯业绩论的,你没有业绩,就没有升迁机会,没有业绩,生存都是问题,没有业绩,谈什么客户利益、什么客户价值,完全都是扯淡,一点用也没有。


1,谁最有可能购买你的产品或服务?


推销就象是号脉。你需要搭准脉搏,把握正确的时机,确定是否是合适的时间或状态与客户打交道,推销你的产品。也就是说,你不要再去找那些不可能购买你产品的人了,要先找准对象!


2,客户的问题是什么?


人们通常不会为应需而主动购买商品,要他们主动,一定是在伤口化脓之类的紧急时刻。


他们的问题可能是件大麻烦,就目前的状况需要耗费大量的时间和金钱;也可能只是件小小的头痛事,每当他们面对时,就会嘟嘟囔囔地抱怨其不便之处。无论是大是小,你的工作就是设法化解这些不便。


但是另一方面,人们很少会自动提出这些问题,所以你得千方百计地找出它们。俗话说得好,推销员最重要的本事就是要眼观六路。


3,你是否擅长止痛?


忘了你在推销商品,试着推销能解决客户不便的好办法。


4,推销对象是否有足够的预算?


如果没有,你还是省省劲去发展另外一个客户吧。如果你所有的客户手头都很紧,你只好看看他们是否能介绍更好的客户给你他要是没有钱,放了他吧。


5,推销对象是否能自己做决定?


即使是最不需要精打细算的客户也可能需要家人的同意才能做决定。如果可能,推销产品时保证所有影响客户作决定的人士都在场,你一定不喜欢一遍又一遍地重复同样的内容。

他有决策权么?


这些小问题,都是围着客户为中心的,你真的认真思考过么?

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